Как это сработало: TOT Systems и РФРИТ на Startup Village 2023
24-25 мая в Сколково прошла XI технологическая конференция Startup Village 2023, организованная Фондом «Сколково» и ВЭБ.РФ при поддержке корпорации «Синергия».
В первый день на Большой сцене прошло шоу «Почему это сработало?», на котором рассмотрели истории четырёх проектов, получивших средства от венчурных и государственных фондов. Основной вопрос, стоявший на сессии, звучал так: «Что лучше для стартапа — грант или инвестиции?». Сессию вёл Михаил Хомич, управляющий директор ВЭБ.РФ и директор АСИ по спецпроектам.
Про каждый кейс рассказывал тандем — автор проекта и поверивший в него инвестор. Выступили четыре тандема:
 Дмитрий Калаевуправляющий партнер венчурного фонда ФРИИ инвест |
& |  Егор Гурьевоснователь Playkey |
 Павел Гудковгенеральный директор Фонда Бортника |
& |  Павел Фроловоснователь Robbo |
 Александр Павловгенеральный директор РФРИТ |
& |  Александр Пихтарьоснователь TOT Systems |
 Павел Морозовдиректор департамента венчурных фондов Sk Capital |
& |  Ильдар Гайнруководитель компании «Спутник» |
Стартапы и инвесторы честно отвечали на вопросы о сложностях взаимодействия, подводных камнях, отличиях венчурного инвестирования от грантовых программ. Разговор крутился вокруг отличий венчурных и государственных денег и степени влияния инвесторов на бизнес.
Дмитрий Калаев подчеркнул, что венчурный фонд — это инвестор, дающий деньги за долю в бизнесе. Такой инвестор кровно заинтересован в росте проекта, поскольку рискует собственными деньгами. Инвестор — это «играющий тренер». Он помогает проекту своей экспертизой, помогает продавать. Но если стартап растёт самостоятельно, то лучшее, что может сделать инвестор — отойти в сторону и просто наблюдать.
Павел Фролов считает, что венчурные инвестиции — это последний инструмент для стартапа, который сначала должен собрать на развитие все доступные деньги через предзаказы, гранты, кредиты и краудфандинг. И инвесторы обычно смотрят на основателя с подозрением, если он пришёл сразу за инвестициями, не перебрав все варианты самостоятельного финансирования.
Фонд содействия инновациям (фонд Бортника), наоборот, практически не вмешивается в проекты, а лишь снабжает их экспертизой и требует отчётность, подтверждающую достижение запланированных результатов. Главная метрика успешности проекта, с точки зрения фонда — объём продаж разработанного продукта, подтверждающий наличие спроса в отрасли и принесённую ей пользу, измеряемую в деньгах (value).
У РФРИТ другой подход: фонд полностью погружается в каждый проект и контролирует его на всём пути к результату. В связи с курсом на импортозамещение в фокусе внимания фонда сегодня находятся продукты, способные заместить ушедшие с российского рынка зарубежные решения. Предельная сумма гранта в 2023 году выросла с 300 миллионов рублей до 6 миллиардов. Грант — это невозвратный инструмент финансирования, цена ошибки очень высока. Поэтому РФРИТ как грантодатель просто не имеет права на неуспех. Каждый проект подвергается тщательной экспертизе с привлечением ведущих отраслевых специалистов. Если проект прошёл её — это своеобразный знак качества. Задача фонда — любыми силами довести проект до успеха, и для этого он предоставляет фаундерам все свои ресурсы: отраслевую экспертизу, PR, GR, компенсацию рекламных расходов, административную поддержку. Стратегия РФРИТ — прямые коммуникации с командами проектов. Фонд и компании практически существуют в едином информационном пространстве.
Александр Пихтарь подтвердил этот тезис, рассказав о текущих отношениях РФРИТ и TOT Systems.
Грант РФРИТ — не первый в нашей практике. До этого мы брали грант в фонде Бортника, и разница в подходах значительная. Фонд Бортника просто даёт деньги и требует конечный отчёт о результатах, а в способах его достижения мы более-менее свободны. На гранты Бортника мы смогли развить собственную платформу, на которой сейчас развиваем свои решения и делаем заказные проекты. Проведя множество касдевов, мы увидели явную потребность в новой системе учёта и ведения проектов. Есть клиенты, которые готовы купить у нас готовое решение, но не готовы инвестировать в его разработку. Нам попросту не хватало ресурсов, чтобы сделать нужный рынку продукт, на который уже практически есть предзаказы. Именно с этим запросом мы и пришли в РФРИТ.Первый этап разработки BPM-системы учёта и ведения проектов «ТОТ Проект» завершится в июле 2023 года, а тестирование готового решения планируется в апреле 2014 года. РФРИТ действительно контролирует каждый шаг и требует обоснование каждого факта траты грантовых денег, но это здоровый, дисциплинирующий стресс.
Отвечая в конце сессии на блиц-вопрос «В чём секрет эффективных отношений инвестора и фаундера?», все спикеры сошлись во мнении, что это в первую очередь обоюдная честность и равноценные партнёрские отношения. Партнёры должны уметь слышать друг друга, договариваться и, что не менее важно, передоговариваться. Грант должен быть не причиной, а инструментом для реализации проекта, который вы и так бы сделали, но дольше и сложнее.
